新聞中心/news
理論的長尾——讀《長尾理論》有感
作者：張貴文 發(fā)布時間：2017-10-25 瀏覽量：12850
《長尾理論》一書由作家克里斯·安德生所著，長尾理論是二十一世紀開始風靡的一種網(wǎng)絡時代興起的新理論。指出商業(yè)和文化的未來不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個代表“商品”的頭部，而是那條代表“冷門商品”的經(jīng)常被人遺忘的長尾。盡管我們仍然對熱門商品著迷，但它們對消費者的吸引力已經(jīng)大不如從前，因為市場已經(jīng)大大分化。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使得99%的商品都有機會進行銷售，市場曲線中那條長長的尾部也可以成為新的利潤增長點。
由于成本和效率的因素，當商品儲存、流通、展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至于個人都可以進行生產，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相當，甚至更大。
過去我們生活中往往重視重要的事或重要的東西，而很少甚至不關注次要的不重要的，商場推出拳頭產品、盈利產品擺在重要位置，銀行關注大客戶、VIP客戶，這本身并沒有錯，但恰恰將處于尾部，需要更多的精力和成本才能關注到的大多數(shù)人或事遭到忽略，很少有人關注或者“無暇”顧及在人數(shù)上居于大多數(shù)的普通消費者。這跟我們平常所說的二八原理有所不同，二八原理是告訴人們，20%的人們享有80%的財富。雖然這不是一個準確的比例數(shù)字，但也表現(xiàn)出人們在認識事物上的一種不平衡關系，以至于我們在傳統(tǒng)的營銷策略當中，大集團大商家也好，還是小商小販的個體工商戶也好，主要關注在20%的商品上創(chuàng)造80%收益的客戶群，也同樣以至于我們在會計上強調重要性，存貨管理要實施ABC分類，即數(shù)量少金額大的A類存貨，要重點關注，加強管理，而數(shù)量大金額小的C類存貨，則處于次要不重要的地位，這樣恰恰忽略了那些在80%的商品上創(chuàng)造20%收益的客戶群。
多少年來我們在二八原理的思想指導下，為了搶奪那帶來80%利潤的市場，為了搶奪我們的VIP客戶，搶奪我們所看好的有限資源，廝殺得天昏地暗，我們追棒時尚產品，追求所謂的熱門產品，追求華而不實的高大上，為了奪的人們的眼球，不惜搶風頭，導致我們所謂的熱門商品正越來越名不富實。
就如同我們的黃金電視節(jié)目一樣，受新媒體沖擊，為了奪得人們的收視率，請大腕，甚至下血本，但一直收效甚微，若是在20世紀七八十年代，現(xiàn)在的一檔收視率節(jié)目恐怕連前10名都難以進入。其實隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，人們“喜新厭舊”更新知識的能力更強更快了，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了這種局面，21世紀的未來使得大多數(shù)的商品都有機會進行銷售，像正態(tài)分布曲線中的那條長長的尾部，也會取得更大的發(fā)展，必將成為我們可以寄予厚望的新的利潤增長點。
服務于大眾消費，開在我們小區(qū)里的小型超市，其實就是牢牢地抓住了“長尾”——在人數(shù)上占優(yōu)勢的普通消費者，而使得其生意蒸蒸日上。
長尾理論簡單的講是只要產品的存儲和流通足夠大，要求不旺或銷量不佳的產品所共同占據(jù)的市場份額可以和那些少數(shù)產品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大，即眾多小市場匯聚成可產生與主流相匹敵的市場能量。也就是說企業(yè)的銷量不在于傳統(tǒng)需求的那些“商品”，而經(jīng)常為人們過去所遺忘的所謂的“冷門商品”正是我們未來取得市場的“長尾”。
互聯(lián)網(wǎng)時代的海量用戶，意味著消費者在面對選擇時，真正想要的東西和想要取得的渠道都出現(xiàn)了重大變化，一套嶄新的商業(yè)模式也跟著崛起。電商的發(fā)展，海量用戶的出現(xiàn)，長尾理論所涉及的冷門產品涵蓋了幾乎更多人的需求，當有了需求后，會有更多的人意識到這種需求，從而使冷門不再冷門，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，可以降低單品銷售成本，讓理論的長尾扎根于世人的心底，甚至沒有真正的庫存，能夠較大地擴大銷售品種，像******大佬亞馬遜，經(jīng)濟品種幾百萬甚至千萬種。
過去傳統(tǒng)的商業(yè)模式，銷售商必然要考慮經(jīng)濟利益，也就不可能去經(jīng)營太多的處于長尾的小眾商品，正是因為有了互聯(lián)網(wǎng)的大發(fā)展，才為這些處于邊緣的長尾小眾商品提供了銷售市場，非主流的市場累加起來就會形成一個比主流市場還大的市場，這些少數(shù)的需求會在需求曲線上面形成一條長長的“尾巴”，實現(xiàn)小眾的較大數(shù)量。在長長的尾巴上曾被大眾流行擠壓和忽略的“個性化”將被凸現(xiàn)出來。
在數(shù)字經(jīng)濟學的統(tǒng)治下，成本只會越來越低。愛因斯坦將時間描述為空間的第四維，我們也可以把時間看作長尾的第四維，可以想像，大熱門就是明天的小冷門，幾乎所有產品都會隨著時間的推移而熱度消退。除了網(wǎng)絡，沒有東西有這樣的力量。網(wǎng)絡出現(xiàn)了，讓我們忘記它是產品的市場，而是把它當作意見的市場，在未來的發(fā)展中，越來越多的產品將會在線銷售，利用網(wǎng)絡方法細化消費者群組，并非所有行業(yè)都讓自己參與到多樣化的產品中，不過所有行業(yè)都有多樣化需求的顧客。
商業(yè)的本質是滿足需求，在任何一個行業(yè)的發(fā)展中只有拿到海量用戶的人才能主宰一個行業(yè)，只有為用戶創(chuàng)造價值才能得到商業(yè)價值，互聯(lián)網(wǎng)時代沒有行業(yè)限制。事實上，盡管人們普遍認為更多的選擇會帶來更大的銷量，但能夠證明這個假設的統(tǒng)計研究仍很少，特別是涵蓋大量產品的大范圍研究。但小范圍的消費者心理研究確實已經(jīng)證明，如果新選擇是有意義的，那么選擇越多越好——有了更多選擇，我們就更有可能找到我們真正想要的東西，至少更有可能找到符合我們興趣愛好的東西。一種產品適合一種人，多種產品才適合多種人，一個有形的商店不可能隨時隨地地根據(jù)每一個顧客的興趣重新布置商品，商業(yè)歸根到底取決于供求關系，任何東西都能買到就是網(wǎng)絡時代的驚人現(xiàn)實，“互聯(lián)網(wǎng)+”與“+互聯(lián)網(wǎng)”的思維模式下，讓天下沒有難做的生意。
